Der Long-Tail-Gedanke im B2B-Internetmarketing optimal ausnutzen

Im B2B-Bereich ist eine Keyword-Optimierung anders als im Marketing im traditionellen B2C. Weil Nutzer gerade hier mehrere Suchwörter eingeben, ist der Long Tail entscheidend. Für Unternehmen, die im Internet konventionelle Wettbewerber überholen möchten, ist Long Tail ein wichtiger Schritt.

Dieser Beitrag ist erschienen in der Elektronikpraxis. ELEKTRONIKPRAXIS ist Deutschlands auflagenstärkste Fachzeitschrift für die deutschsprachige Elektronikszene. Redaktion und Branchenexperten berichten 14-tägig über das aktuelle Geschehen in der Elektronikbranche, neue Produkte sowie grundlegende Probleme, Technologien und Lösungsansätze für die Branchen Kfz und Verkehrstechnik, Maschinen- und Anlagenbau, Medizintechnik, Datentechnik, Telekommunikation und Konsumelektronik. Besondere Beachtung finden Produkte, Technologien und Applikationen, die für die Leser in Deutschland relevant sind.

Um Besucher auf die Website zu locken, ist es wichtig, die besten Schlüsselbegriffe im Internet zu kennen und das Verhalten der Suchenden optimal zu verstehen. Gerade für Entscheider im Management ist dieses Wissen wertvoll, denn es kann zu einer Strategieveränderung führen.

Long Tail 1/7: Wer in der Nische führt, gewinnt!

Der große Fehler, der oft beim B2B-Internetmarketing gemacht wird, ist sich immer nur Keywords auszuwählen, die so allgemein sind, daß sie entsprechend oft gesucht werden. Für diese allgemeinen Begriffe investieren Unternehmen dann viel Geld, insbesondere in teure Adwords, die leider ins Leere verlaufen. Viel besser ist es, sich eine Nische zu suchen und dort Marktführer zu sein bzw. in den Top 10 bei Google gelistet zu werden.

Weitere Long-Tail-Informationen:

Long Tail 2/7: Long Tail – was ist das?

Long Tail ist eine neue Vorgehensweise des Managements im Internet und gerade für Unternehmen, die im Internet altbackene Unternehmen überholen möchten, ein wichtiger Schritt. Auf dem konventionellen, realen Markt sind die Kosten, um Nischen anzubieten und zu erreichen, häufig zu hoch. Die Nachfrage nach den Produkten aus den jeweiligen Nischen in einem geographisch begrenzten Gebiet ist zu gering. Global ist die Nachfrage jedoch enorm. Diese geografischen Beschränkungen gibt es im Internet nicht. Angebot und Nachfrage können sich hier auf einer virtuellen Ebene treffen, die keine realen Entfernungen kennt. Das ist die ideale Voraussetzung für B2B-Unternehmen!

Long Tail 3/7: Long Tail für Keywords

Es wird immer wichtiger, sich Schlüsselbegriffe zu suchen, die den Besucher auf die eigene Website bringen. Der Kampf um gute Worte hat begonnen! Der entscheidende Vorteil für Sie: Bieten oder optimieren Sie Ihre Website nicht nur für die hoch nachgefragten Begriffe, sondern auch für die weniger oft gesuchten Nischenbegriffe. Schauen Sie einmal auf die Keyword-Analyse zum Thema Logistik, welches für ein B2B-Unternehmen entworfen wurde:

A: 1-Wort-Schlüsselbegriff: Logistik
B: 2-3 Worte-Phrasen: Logistik Management, Logistik Management Software
C: Beschreibende Phrase: Logistik Management Software Anwendungsbeispiele

Zwar suchen sehr viele nach den Begriffen im Paket A und im B2C-Bereich würde man auch für diesen Begriff optimieren, aber im B2B-Bereich wäre das eine reine Geldverschwendung. Viel interessanter ist es, die Begriffe im Paket B zu analysieren.

Wir haben festgestellt, daß gerade im B2B-Bereich mehrere Suchbegriffe eingegeben werden, sog. Phrasen. Daher ist eine Optimierung dafür im B2B-Bereich anders als im traditionellen B2C-Bereich. Wenn nun ein B2B-Unternehmen noch genauer optimiert, nutzt es die beschreibenden Phrasen, die zwar nicht oft gesucht werden (Masse), sondern eher von Spezialkunden gesucht werden (Klasse). Daher ist der Long Tail für die B2B-Unternehmen sehr entscheidend – leider kennen die meisten Werbeagenturen im Internet nur die B2C-Strategien und kosten daher den Unternehmen einfach nur Geld.

Schauen Sie einmal auf die Grafik zum Thema Logistik, welches für ein B2B-Unternehmen entworfen wurde: Was sagt es aus: Der grüne Bereich ist der Long Tail – und zeigt, daß die Kurve quasi unendlich weiter geht – mit geringeren Kosten verbunden ist – und (für die Mathematiker unter Ihnen von der Fläche her größer ist als der Short Tail (rot) oder Middle Tail (orange). Das bedeutet: sogar mit einem überschaubaren Budget ist eine Optimierung im Internet sehr gut möglich – es müssen nicht immer die Top Begriffe sein, die den Umsatz einer Website ausmachen!

Long Tail 4/7: Wer hat`s erfunden?

Nein, diesmal waren es nicht die Schweizer! Entdeckt hat diese Kurve Herr Chris Anderson. Seine These: Die Zukunft insbesondere der Medien- und Unterhaltungsindustrie liege in der breiten Befeuerung von Nischenmärkten, während die Konzentration auf Mainstream und Megaseller eine Strategie von gestern sei. Möglich und profitabel, so Anderson, wird diese Entwicklung durch das Internet und die damit verbundenen Technologien.

Aufgrund der begrenzten Verkaufsflächen muss der traditionelle Handel sein Angebot streng nachfrageorientiert gestalten. Das Hauptaugenmerk gilt also der Massennachfrage, während alles, was nicht profitabel genug ist, häufig außen vor bleiben muss. Das aber ist eine ganze Menge – und genau das ist der “Long Tail” – im Deutschen sprechen wir gern von einem „Rattenschwanz“. Abgeleitet ist der Begriff von der Form einer Häufigkeitsverteilung: Links stehen die wenigen Dinge, die häufig nachgefragt werden – die Kurve ist hoch und schmal. Rechts schließt sich der lange, immer dünner werdende Rattenschwanz der vielen selten nachgefragten Artikel an.

Long Tail 5/7: Was haben Sie vom Long Tail?

Veränderung des Suchverhaltens des Internetnutzer von Suchmaschinen Haben Sie vielleicht Produkte oder Services, die Sie mit dem Long Tail bewerben möchten? In der iROI-Strategie wird dieser Punkt im Schritt Web-Dominanz eingesetzt – leider funktioniert es nur, wenn man die ersten Schritte auch erstmal umgesetzt hat. Hier eine Statistik, die Ihnen mitteilt, wie sich das Suchverhalten der Menschen im letzten Jahr verändert hat.

Sorgen Sie bitte dafür, daß Sie sich die entsprechenden Schlüsselbegriffe herausfiltern, die vielleicht eine Nische bei Ihnen ausmachen – und diese dann bei Google besetzen. Das ist heute der Stand des Internet Marketing nach der iROI-Strategie!

Long Tail 6/7: Anwendungsbeispiele

eBay: Das wohl bekannteste Beispiel für den “Long Tail” ist jedoch eBay. Neben so genannten “Powersellern” sind es insbesondere die unzähligen privaten Anbieter, die das Ergebnis von Fehlkäufen, Haushaltsauflösungen und Kellerentrümpelungen über die Plattform versteigern und diese somit zum größten Gemischtwarenladen der Welt machen. Was es dort nicht gibt, hat wohl noch nie existiert. Mittlerweile handeln die Mitglieder in mehr als 50.000 Kategorien. Auch hier greifen die Vorteile des Web: Ebay agiert lediglich als zwischen-geschaltete Instanz zwischen Käufer und Verkäufer und hält selbst keine Ware vor.

NetFlix Videothek: Eine durchschnittliche Videothek beherbergt etwa 2000 bis 3000 Filme – eine Mischung aus aktuellen Titeln und beliebten Klassikern. Die Online-Videothek Netflix, die DVDs per Post an ihre Kunden ausleiht, bietet jedoch zusätzlich noch 62.000 weitere Filme an. Der daraus generierte Umsatzanteil: immerhin 21%.

Long Tail 7/7: Das Buch

Wenn Sie in die Tiefen des Long Tail hineinschauen möchten, empfehle ich Ihnen das Buch “The Long Tail” von Chris Anderson. Mir hat es sehr viele Erfolge gebracht, die oben erwähnte Strategie zu verfolgen, z.B. findet man mich bei Google.de unter dem Begriff Internet Marketing Experte oder Internet Marketing Redner in den Top 10 statt mich um den sehr stark umkämpften Begriff Internet Marketing zu kümmern, der einfach zu allgemein ist.

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